作者：蒂娜

刚进入财富管理行业的时候，是大学毕业刚两年。当时我对理财行业的了解仅限于一般的工作内容。

所以当时我对理财行业成功的定义也很简单，就是通过自己的努力成为TOP SALES。

现在，这是我在这个行业的第三年。经历过一些风风雨雨，也见过这个行业的很多规矩。看来我对成功的定义有不同的理解。

什么是成功？

这是我从去年到今年一直在问自己的问题。

虽然我还有一个Top的梦想，也非常希望有一天能通过自己的能力成为Top，但我不会以此作为自己成功的标志。

因为我发现这个措施除了让我感到压力和焦虑之外，并没有什么特别的效果。

于是我开始问自己，我的初心是什么？真的只是业绩报告反映的数字吗？

答案是否定的，其实刚转行做理财的时候，觉得自己比较适合，更重要的是对金融领域很感兴趣，尤其是综合理财。

但不知怎么的，走着走着就失去了最初的心，仿佛只有成为顶尖才是成功。其实不是每个人都有成为顶尖的能力和机会，而是每个人都有成功的机会，就是在原有的基础上突破和成长。

举个例子，我以前是一个财务顾问，不擅长沟通保险产品，尤其是香港保险。但经过去年的系统学习，我开始探索与客户沟通香港保险的最佳方式，并成功为部分客户做了合理的安排，有一种解锁技巧的成就感。

拉长时间线，解锁更多技能，解锁更多与客户沟通的模式，跟进，都会给我带来成就感。久而久之，这些小成就就会积累成阶段性的成功，不断带给我力量而不是焦虑。

所以，我相信在座的各位应该都知道我想说的关于成功的话。成功不应该只是业绩报告中的一个冷冰冰的数字，更应该是自身能力的提升，不仅包括专业能力、沟通能力、客户跟进能力，还包括自我调节能力、客户服务能力。

那么怎样才能成为一个成功的理财顾问呢？

首先，学会对你的客户进行分类，并根据他们的分类来安排你的时间。

客户分类可以分为不同的维度，比如从客户交易周期来看，就是把卖出的客户列为A类客户；已跟进一段时间但资金未到期的客户，归为B类；刚见面或者长期跟进没有突破的客户归为C类.

比如从客户资质来说，资质特别好，资质一般。往往大客户跟进周期长，需要我们拉长一线跟进；而普通客户具有单周期相对较快、单笔投资能力小、持续投资能力差的特点。

有了这样的分类，我们接下来就要面临一个问题，就是如何分配自己的精力？

不用说，在第一种分类的情况下，为了尽快方便交易，跟进自然是A类客户的重点；B类客户，因为我们大概知道客户的财务情况，虽然是B类，但短期内不能列为重点，只要和客户保持联系和互动；C类客户虽然是新客户，但也需要我们花精力去筛选，去建立信任。因此，我们必须在跟踪关键客户或有空闲时间的时候，集中精力与丙类客户保持沟通。

这种沟通可以通过电话。比如，在不太忙的时候，我会集中精力通过电话与一些通过活动获得的客户沟通，然后筛选出可以持续跟进或近期预约的客户。交流也可以通过活动。有一些针对新客户的活动，可以联系新客户参与，以增加信任。

第二类分类往往是目前人们比较容易纠结的地方，无论是优先考虑大客户还是关注普通客户。如果你有足够多的大客户，并且这些大客户与你和公司有很好的纽带，那么不用说，你一定不会有很大的业绩压力，大客户自然是首选。但现实是你可能有几个大客户，但是粘性不强，因为大客户的选择往往更多，所以还是需要维持普通客户来保证性能。

在这种情况下，我建议能量分成50/50，对于大客户不一定要特别频繁，但是每次约会或者活动邀请一定要精心准备，也就是一定要提前做好准备，这样每次交流才有意义。对于普通客户来说，我们可以更专注于预约和产品对接。这样既能保证我们的业绩，又能保证后期大客户的成交率。

客户分类是一个樵夫磨刀不误砍柴的工作。做好了，对我们每天安排做什么，跟客户谈什么都很有帮助。反之，不做就找不到重点，就很容易陷入每天的假忙。

其次，清楚的了解自己比了解客户更重要。

复盘是我今年最喜欢的词，因为我真的受益匪浅。所谓复盘，其实是一种思维，详细描述了事先的规划，在事件中付出的努力，对自己不足的认可，对未来的期待。

应用于财务顾问，可以从两个维度进行，一个是跟进客户，一个是自我成长。

在跟进客户方面，可以做以下几点：我们采取了哪些行动，比如我们有没有持续的收购新客户，被收购的新客户有没有让KYC判断他们是否可以转化为潜在客户，如何转化潜在客户，如何深挖和介绍客户等等。其实这是一个漏斗筛选的过程，但通过这个过程我们终于可以发现自己还有哪些不足。

自我成长：我们现在的状态是怎样的，专业能力怎么样，有没有持续改进；我们还能做什么

破的方面，比如我上面提到的在某些领域比较薄弱，如何突破等等。

复盘思维是一种非常有效的用来督促个人成长的思维。用好复盘的一个核心是: 客观，即客观的评价自己的行为以及当时的心态，然后再根据客观的事实去做调整和改进。

举例说明:

我似乎每个月都会有那么几天不想工作，有时候觉得就是心累，没有任何动力，只想休息。如果是原来，我一定会焦虑，觉得自己业绩还没达标，还有那么多客户需要跟进，哪有什么资格休息。

但后来我发现，即使我强迫自己去联系客户，效果也不好，反而更影响心情。所以，我后来想这可能是身体本身做出的一种反应，人工作到一定阶段总会感到疲倦，既然疲倦那不如休息调整，第二天再继续努力！

结果发现效果很好，从这件小事上我总结出的一个规律是: 耗时长并不一定是好事，因为不一定效率最高，追求单位时间效率，即高效做事才是最终的目标和追求。

这就是比较客观的复盘，遵循客观因素，然后根据结果去调整。

最后，工作不应该是我们的全部，更好的生活是我们更好工作的助力。

在17年以及18年很长一个阶段中，我都在非常努力的工作，牺牲了很多休息时间，虽然在那个阶段积攒了大量的客户，但我也有很长一阶时期感觉不到生活本身的幸福感。

当我所有的生活中只有工作的时候，特别是工作遇到阻力的时候就变得更容易沮丧，记得那个时候我经常会问自己一个问题: 我这么努力，追求的到底是什么？

那个时候没有答案，现在有了，答案是幸福。但如果现在是不幸福的，那么努力的意义何在呢？所以总有些时候自己会怀疑工作的价值。

今年我做了很好的工作和生活的平衡，突然就觉得幸福是生命赋予我们的权力，既然我们有权力去享受，为什么要放弃呢？

然后我发现当我很好的去生活，保持很好的状态时，工作起来动力更足，仿佛这种乐观积极的状态会带来好运，就这样今年似乎比往年更为顺利。也就是我所说的好的生活是我们更好工作的助力。

写在最后

每个人对于成功定义的标准不一样，渐渐的我接受自己是一个普通得不能再普通的人，所以有些成功可能我再怎么努力，也达不到。

但是，个人的成长，个人的幸福是在我自己可以掌控的范围内的，所以我会一直朝着这两个方向不断精进，让自己不断成长，突破。

来源：顾问云

原标题：你是一个成功的理财顾问吗？