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牛市来了也不能忘,券商急需高质量理财师

作者: 2021-03-30 我要评论

作者:霍莉前阵子笔者采访了一位在券商工作的老朋友,聊到了他最近在忙什么。老朋友苦笑着说:“我最近一直在研究你们财富领域的东西。没有,你之前推给我的理财证书相关课...

作者:霍莉

前阵子笔者采访了一位在券商工作的老朋友,聊到了他最近在忙什么。老朋友苦笑着说:“我最近一直在研究你们财富领域的东西。没有,你之前推给我的理财证书相关课程,我一门都没落下。学习这些知识现在是政治任务!”

我不禁大吃一惊。没想到券商的理财转型已经如此广泛的波及到基层员工。我迫不及待地问这位老朋友:“前阵子,中投证券也改名为CICC财富。如何看待券商的这种转型?”。

老朋友喝了口酒,叹了口气:“晚了!”

作者想了想。的确,券商在研究能力上有着得天独厚的优势,但在2018年底才开始全面转型。他们错过了一个好机会,让银行、三方财富、信托和互联网金融机构带头抢占市场份额。

本世纪初,有人提出券商理财转型,近几年也有券商开始采取相应行动。为什么现在转型还没有大的突破?

带着这个问题,笔者梳理了12家知名券商财富管理转型的路径,最终找到了答案。

牛市来了,我什么都忘了

其实证券公司财富管理转型的想法早在21世纪初就开始萌芽了。

从2018年底开始,券商业务将转为理财业务。中信证券和银河证券的经纪业务最近更名。CICC收购中投证券一年多,不久前最终更名为CICC财富。券商财富管理全面转型的汹涌浪潮,已经远远超出了人们的预期。

笔者编制了部分券商理财业务转型进度表,供大家参考。

(注:信息来源为公司官网、媒体采访等。* * * * * * * * * *,部分券商进行的业绩改革、结构调整、人才储备计划等未公开的信息,不在表内统计。如有补充,可以在文章下面留言。)

在今年年初发表的一篇《裁撤“投行部门”,进军“财富管理”,券商行业大变局》的文章中,作者提到“卖家思维”的改变是券商转型理财面临的一大难题。

在这篇文章中,结合新的研究结果,作者用更有根据的方式解释了这个问题,即“当牛市到来时,忘记一切”。

券商的业务和银行、三方的业务差别很大,具有极强的周期性。理财产品的收入会比佣金收入更稳定。增加理财产品的比重,有助于券商业绩的稳定。这是一个很简单的道理,经纪人都懂。

但这种理想化的泡沫可以被小牛市戳破。

市场一来,很久没交易的客户就来柜台取回密码。想增加杠杆的股东也来开两家公司的账户。交易量大的客户也打电话寻求佣金的调整。光头客户经理怎么有时间卖理财产品?以躺着赚的佣金业绩,怎么才能赚到卖理财产品的佣金收入?

只有在熊市中,客户经理才会考虑出售理财产品,经纪人才会进行全面的战略转型。

这一次,通过撤销和更名的方式,经纪业务完全转变为理财业务,中信证券经纪业务于2018年底更名。(东方证券的经纪业务在2015年更名,但并没有在整个行业掀起转型的浪潮。)2018年,是一个遭受中美贸易摩擦的大熊市。

现在券商转型真的如火如荼。如果中美贸易摩擦停止,a股遭遇牛市,所有的转型措施都将成为表面功夫。

“牛市来了,我什么都忘了”,这只是表象。这背后更深层次的原因是,券商只有客户经理,却急需财务顾问。客户经理只会关心股票市场,因为

能力问题不难解决,但通过券商认证考核的理财规划师有能力为客户配置资产,但不一定有动力为客户配置资产。如果理财规划师的绩效考核继续“佣金为王”的原则,理财规划师还是会等牛市来了再盈利,而不是去关注客户的资产配置。

人才储备已经开始

虽然全面转型始于2018年底,但各大券商的人才储备早已悄然进行。

2015年全面转型的东方证券,在下定决心全面转型理财之前,就开始在东方证券培养理财人才。自2014年以来,东方证券还大力推广东方之鹰、东方之光和东方之星三大人才战略。

2019年全面转型的兴业证券于2016年成立了私人理财业务委员会,其重要任务之一就是培养理财人才。2019年全面转型的华中证券董事长简明俊在接受记者采访时表示,公司早在2009年就提出并成立了财富管理中心,也储备了大量人才。

银河证券于2019年全面转型,建立了一套完整的财富管理人员认证和执照发放体系,并通过内部培训和考核的方式增加了理财规划师的数量。

中信建投董事总经理张新凡在接受采访时表示,中信建投已经建立了完善的财富管理转型体系和人才培养体系。

绩效改革渐进推进

2018年底全面转型的中信证券以为财富顾问提供津贴的方式,鼓励员工学习提升以通过公司内部的财富顾问考核。绩效考核方面,提高固定薪酬比例和团队绩效比例,这个改动理论上有助于改变原来的唯佣金至上的薪酬绩效体系。

2019年全面转型的银河证券在绩效考核方面,选择从薪酬中提取出一部分,依据客户资产的保值增值效果做出奖励。

2019年全面转型的兴业证券于2016年便成立了私人财富管理业务委员会,该委员会的一项重要任务就是培养财富管理人才。

2019年全面转型的中原证券,早在2009年就开始储备财富管理人才。

而券商的绩效改革,虽有引导顾问向“资产配置”转型的趋势,能否突破“产品销售”的模式仍有待考量。

笔者为了解绩效改革的一些细节,询问了一名在江苏知名某券商工作的老同学。这位老同学告诉笔者,考核的关注点主要是有效账户中理财产品的覆盖率,毕竟不同营业部的有效账户数量不一样,用理财产品覆盖比例衡量更为科学。几乎每个客户经理都有任务,目前这位老同学的任务就是完成50位没买过理财产品的客户的开户。

这种销货思维,和销售导向的财富管理公司如出一辙,距离真正的资产配置还很远。

券商转型财富管理,人才优势其实是很强的,只可惜转型喊了那么多年,来了一波牛市就全忘了,现在被逼到穷途末路才全面转型,已错过了最佳时机。

如果培训和绩效改革落实不到位,券商的客户经理永远难以转型为理财顾问。

而在客户经理面前,所有的财富管理业务转型成果,一次牛市便能被打回原形。转型口号再响亮,也只是打着资产配置的幌子做经纪业务。

只有以资产配置的宏观角度审视资产配置的理财顾问能抵住牛市的诱惑。

券商转型,缺的不是决心,而是高质量的理财顾问。

来源:顾问云

原标题:经纪业务转型财富管理受阻?券商急需理财师

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