投资理财

新理财经理如何快速成长?

作者: 2021-03-02 我要评论

作者:豌豆藤据不完全统计,目前银行新任命的财务经理人数约占总数的三分之一。以一家中型地方银行为例。全行约有700名财务经理,其中至少有250名是新的财务经理。对...

作者:豌豆藤

据不完全统计,目前银行新任命的财务经理人数约占总数的三分之一。以一家中型地方银行为例。全行约有700名财务经理,其中至少有250名是新的财务经理。

对于这些新来的财务经理来说,他们在履职之初就被分行“寄予厚望”,希望他们一上任就能把自己网点的零售业务指标衬托出来,但结果往往与预期相差甚远。

怎样才能快速入门,缩短后适应期?作为一个有经验的人,作者从理念和方法上做了几个动作。

快速入门(1):调整心态,端正立场。

新人期待走理财之路,走上理财经理的岗位,希望从理财经理到财富顾问,最终成为一名身材高大的私人银行经理。

作为一个起步阶段的财务经理,大部分都是设立在基层网点,其次是很多重零售业务指标。很容易因为理想和现实差距太大而对理财之路失去信心和兴趣,认为自己“只是”一个基层销售人员,根本不重要,随时可以更换。

财富业务在中国兴起了十几年。倡导“以客户为中心”的核心理念,决定了财富业务不是标准化的业务,决定了“因人而异”的业务特征,决定了财务经理的核心价值是通过不断扩大和维护客户来挖掘客户价值、创造利润。与人打交道的复杂业务,是目前AI技术无法替代的。

快速入门(2):快速抓住现有客户。

财务经理都知道业绩来自客户,但让他们头疼的是时间和精力。一方面,他们要承担部分大厅工作;另一方面,他们必须扩大营销,并根据网点的安排获得新客户。短时间内很难形成成绩,有临时营销任务时,也无法达到设定的目标。

“老”财务经理在这方面有自己的“套路”。“老”理财经理接到营销任务后,首先会了解营销目标,迅速形成产品特色和卖点,通过群发短信和微信朋友圈快速推广产品;同时快速扫描所有客户,聚焦目标客户,通过拜访、电话等方式获得客户的面试机会。或者邀请客户参加小型的专门沙龙,营销效率比较高。

“老”财务经理的秘诀就是有客户资源,也就是存量客户。现有客户的质量直接决定了营销效率。说白了,你是认识客户还是熟悉客户?对于新的财务经理来说,现有客户一般来自大厅(由于初次接触,熟悉度比较高),或者是上级分配的(一般需要冷叫,即“新客户”)。

据了解,行业内每个财务经理名下维护的客户数量一般都过大,从三四百到六七百,甚至上千。很多新财务经理都害怕打陌生的电话,拜访陌生的客户。他们的表现和任务一上来就被对困难的恐惧击倒是正常的。

在有限的时间内,新的财务经理可以了解和分析客户的个人信息和背景、风险承受能力、持有的产品、签订的合同、账户交易特征等。借助CRM系统,借助相对全面的数据,按照年龄、风险偏好、持有产品等标准对客户进行分类,针对每一类客户设计一份电话面试/面试问题清单,并进行多次练习,然后尽快与客户取得联系,争取邀请客户到网点面试或争取上门拜访的机会,利用一切

快速入门招3:沉下心来,提升内功

客户维护包括客户挖掘、关系构建、客户关系深化、需求分析以及最终获得稳定的关系。这是一个漫长的过程,需要情感和智慧。也是一个需要每个财务经理深入思考的过程。这个过程不是简单的加班就能解决的,忙了也没什么回报。这是每个财务经理从上任第一天就要做的心理准备:沉下心来,提升内功。财务经理必须了解以下问题:

1.一年有多少客户给你带来了成就?他们带来了什么样的成就?

2.你是怎么认识这些客户的?你从一个新客户到一个老客户,用了多长时间才完全了解这个客户?你认为的这些“老客户”会主动找你吗?多久一次?你找到这些老客户的通常原因是什么?

3.如果你名下有财富客户,你不知道,但是其他分行的理财经理维护的很好,想从你这边转过去。如果没有绩效考核因素,你会尽力留住客户吗?如果这个客户想把钱转到其他银行而不是银行的其他分支机构,你会努力留住客户吗?

这些问题没有标准答案,也没有对错答案。列举这些问题,作者只是想提醒新任财务经理,客户不是天上掉下来的。个人客户不同于企业客户,单靠“资源”可以维持一段时间,但不能维持很久。

现在银行普遍要求理财经理达到每天20个有效电话的要求,确实很难,也很痛苦,但是要实现持续稳定的业绩,真的没有更好的办法了。

有人不同意,说我知道谁,谁,ta有很多客户介绍我;或者更多的误解是某个财务经理知道自己是谁,他的业务指标根本不用担心.作者认为,即使有人配桥,也要联系客户维护。

就像相亲一样,介绍人只是媒人。看两个人相处的好不好。如果只要你参考一切都没问题,世界上就没有什么自制的东西。不认识几个某某,就注定一辈子拿打杂的收入吗?

>快速上手招式四:客户分层,提高营销效率。

在互联网时代,如果不做好客户细分、场景细分,结果要么就是没有营销业绩,要么就是累死自己。CRM系统里面按照金融资产做的分层,只是最原始、最基础的分层方法,更适用于银行制定增值服务、优惠体系的标准。

随着与客户接触的不断深入,理财经理应该建立起自己的细分客户群组,尽可能提高营销效率。新理财经理可以尝试以下三个方法将自己维护的客户初步细分:

1、通过系统查询客户最近一次交易/电话或面访的日期,或者查询自己的工作日志,看客户最近一次到网点的时间,并且计算上述日期距当前的天数。

有研究表明,上次交易距当前日期越近,客户应该对我行的产品或服务越感兴趣。

2、查看客户持有或曾经持有的本行产品数量,或在一段时间内的交易频率。这个道理很简单,客户持有产品越多,或者交易频率越高,说明使用我行产品越多,忠诚度越高。

3、通过CRM系统查看客户交易的产品类型及金额,估算产生的中收金额。我们知道,银行产品很多,但容易卖的未必有收入,有收入的未必容易卖。

因此,我们要特别关注过去一年内在基金、保险上有过交易的客户,特别是基金,次数越多越好。因为这些客户要么已经形成投资习惯,要么是对基金有兴趣,要么是能听取建议进行交易。

此外,有的大客户一年只来买一次产品,但金额很大,这种客户如何对待?豌豆藤不建议新上岗理财经理一上来就去联系这些“大客户”。

因为这种类型的客户要么是关系户,要么是很难直接见到本人,往往需要联合一些其他资源才能撬动。对于这类客户建议先了解情况,根据客户实际情况,尽可能争取资源,制定好营销策略再与客户联系是比较好的选择。

理财经理是一个“一辈子不会失业”的职业,就在于从事这个岗位的时间越长、经验越多,就越能获得客户信任,也就越有价值。千里之行,始于足下,踏踏实实点滴积累,坚持下去,终能成功。

 

来源:顾问云

原标题:新理财经理如何快速成长?

1.本站遵循行业规范,任何转载的稿件都会明确标注作者和来源;2.本站的原创文章,请转载时务必注明文章作者和来源,不尊重原创的行为我们将追究责任;3.作者投稿可能会经我们编辑修改或补充。

相关文章
  • 银行理财子公司大爆发之后,如何后来居上?

    新理财经理如何快速成长?

  • 理财子公司开业实行净值化管理,工行等4家银行打头阵

    新理财经理如何快速成长?

  • 银行财富管理大变局

    新理财经理如何快速成长?

  • 你是一个成功的理财顾问吗?

    新理财经理如何快速成长?